Entrevista a Ignacio López, Director de Ventas y Marketing de GAT
Hoy celebramos el #DíaMundialdelTurismo.
Nuestro sector sigue muy afectado pero no queremos dejar pasar la ocasión para aportar nuestra contribución para poner en valor los buenos resultados a pesar del escenario y sobre todo el esfuerzo y el cariño que desde GAT le hemos puesto a esta pasada y atípica temporada de verano.
Para ello hoy entrevistamos a Nacho López, nuestro director de Ventas y Marketing.
La comercialización y las ventas son dos pilares del negocio que se han visto también muy afectadas en el sector turístico,
¿Cuáles han sido las claves del éxito para arrojar ese promedio del 70% como cifra de ocupación?
ILópez: “En el caso de los hoteles gestionados por GAT, consideramos que hay varios factores que han apoyado el éxito de la temporada: un producto actualizado lo que implica la renovación de los establecimientos para alcanzar unos estándares adecuados que responden a las inquietudes del mercado actual, una clara estrategia de gestión del cliente fiel manteniendo la conexión y el contacto para por ejemplo informarle de la reapertura de nuestros establecimientos y de los procedimientos de seguridad e higiene adoptados lo que ha reforzado su confianza en nuestros establecimientos. Otro factor importante ha sido el apoyo constante por parte de las propiedades que han confiado claramente en nuestro “saber hacer” y, por último pero no menos importante, el trabajo e ilusión de todo el equipo trabajando al unísono con un objetivo común; que nuestros clientes realmente disfrutaran de una experiencia diferente en nuestros establecimientos tras unos meses complicados.”
Las ventas directas han ido ganando peso y hoy son el canal de comercialización que más recursos ocupa e inversión destina, ¿cree que es consecuencia de la situación o que se va a hacer más fuerte, puede convivir con el resto?
JLópez: “Sí, es cierto que el cliente directo es el canal que más recursos necesita para posicionar el producto pero, una vez el cliente ha confiado en nosotros, también es el cliente más fiel y repetitivo. GAT ha apostado desde sus inicios en el perfil de cliente directo, combinando promociones específicas para este segmento con paquetes experienciales que permitan no sólo alojarse en el hotel sino disfrutar del entorno y facilitar así el proceso de inmersión en el destino. Quizá esta estrategia es la que nos ha diferenciado y hoy nos permite haber superado el 55% en reservas directas. No creemos que sea una consecuencia de la situación, aunque quizá ha reforzado nuestra política comercial, sino que consideramos que los clientes cada vez son más selectivos y tienen más claras sus preferencias a la hora de reservar por el criterio de las propuestas de valor, algo que no siempre es compatible con los canales tradicionales como touroperación o agencias on-line.”
Hoy día en el sector hablamos cada vez más y más de productos boutique, perfiles de cliente muy diversos, adaptación, flexibilidad que es parte del valor añadido de GAT además de un sólido argumento de venta también. ¿Es esta la tendencia de mercado? ¿Preparados para dar respuesta?
ILópez: “La trayectoria de GAT en la gestión de hoteles de muy diferente tipología nos ha permitido un aprendizaje importante a la hora de enfocar la estrategia de producto, comercial y de operaciones, con una flexibilidad importante para adecuarnos a las necesidades de cada propiedad y los objetivos a corte, medio y largo plazo. Si bien es cierto que hay políticas comunes acordes a todos los productos, siempre hemos procurado adaptar nuestro trabajo a las necesidades específicas de cada hotel. Procuramos por ello conocer al cliente de cada establecimiento, sus necesidades, los valores, atributos y atractivos que puede aportar cada destino y los introducimos en “nuestra coctelera” para posicionar cada hotel de manera concreta, independiente y especial diferenciándolo de la competencia y haciendo valer los puntos fuertes que cada hotel y destino ofrecen.”
El sector turístico se está viendo sometido a una gran tensión, una prueba de resiliencia en el proceso de reactivación tras los duros meses de confinamiento como consecuencia de la afectación de la pandemia en nuestro país.
Pese a todo, GAT, mantiene sus planes de consolidación, expansión y crecimiento; “Sobre la base de los buenos resultados del verano, de los cuáles hacemos copartícipes a nuestros clientes habituales que han vuelto a depositar su confianza en nosotros y a los nuevos clientes que nos la han brindado para disfrutar de unos días de vacaciones en nuestros hoteles y apartamentos turísticos, queremos seguir creciendo y ampliando la cartera de establecimientos gestionados y contribuir de esa manera a la recuperación económica del país generando oportunidades de negocio, de empleo y de actividad económica”. (Ramón Garayar, CEO de GAT).