Ofertas flash: ¿aliado o enemigo de la industria?

Las empresas de oferta flash (basadas en la venta de cupones descuento) son una realidad en la comercialización actual tanto de productos outlet como de servicios, y la hotelería no se ha quedado fuera de este sistema de distribución.

Las campañas que nos ofrecen lanzar están sujetas a un descuento importante sobre la tarifa habitual, lo que las ha demonizado dentro del sector sin sopesar, en cambio, el valor que aportan en determinados momentos.

La valoración debe incorporar el componente de marketing asociado, ya que se dirigen a un público objetivo muy deseable para el hotelero y sobre una base de datos de gran tamaño. El coste para el establecimiento es alto pero cien por cien variable: si hay venta, hay coste, siempre teniendo en cuenta que las fechas sean adecuadas por el coste de oportunidad.

hoteles con descuentoSu éxito se basa en la compra compulsiva que los clientes realizan cuando ven una “ganga” pero, ¿es realmente una ganga? De cara al cliente por supuesto que sí: obtiene un producto hotelero u hostelero de calidad a un precio muy asequible pero, ¿cómo lo vive el gestor del establecimiento?

Muchos profesionales del sector no quieren, normalmente por estrategia de compañía, trabajar con estas empresas de distribución. Sin embargo, tampoco encuentran una vía comercial y/o de distribución que permita en un periodo corto de tiempo – los lanzamientos duran máximo 7 días –  maximizar los espacios infrautilizados.

También es habitual invertir sumas importantes en acciones de marketing, ya sea para el lanzamiento de un nuevo producto/servicio o para publicitar un establecimiento, en soportes sobre los que luego es difícil medir el retorno de la inversión. Esto sucede habitualmente con revistas de viajes, aerolíneas, etc. Sin embargo no nos atrevemos a lanzar una propuesta económica en estos canales de venta flash por ser ofertas demasiado “baratas” pero, ¿qué ocurre cuando las ventas son interesantes, nos dejan un margen comercial y suponen llegar a un público objetivo al que no tenemos acceso con resultados palpables?

Si bien consideramos que no se debe abusar de estos canales ya que puede provocar imagen de “establecimiento en constante oferta”, también es cierto que, utilizado con buen criterio: eligiendo aquel que más se ajuste a nuestro cliente objetivo, las fechas más adecuadas e, incluso, los mercados/países a los que queremos llegar, puede convertir esta acción en una herramienta que combina perfectamente marketing y venta asociada.

Ignacio López

Director Comercial

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