Comparadores de hoteles: ¿oportunidad o amenaza?

Cuando se produjo la explosión del entorno 2.0 dentro de la hotelería, todos querían tener la web más vistosa e interactiva posible con los clientes, naciendo así la posibilidad de reservar directamente vía Internet con los motores de reservas.

Éste fue el comienzo del marketing hotelero 2.0.

Antes, a la hora de reservar se paseaba por numerosas webs, incluida la propia del hotel, ya que para conseguir informaciones globales y fidedignas tenías que comparar comentarios, precios, etc. Ahora se están desarrollando nuevas herramientas para que sólo necesites visitar una en la que encuentras toda la información, y que reserves a través de ellos.

Los hoteleros llevamos ya muchos años conviviendo con buscadores y comparadores de hoteles como Google, Tripadvisor, Trivago o Booking.com, que nacieron por la necesidad del cliente de tener de forma inmediata y actualizada mapas, fotos, reviews, disponibilidad y precios.

A simple vista puede parecer que es una desventaja para los hoteles, ya que se podría decir que dejamos nuestra “imagen online” en manos de los intermediarios y usuarios y, analizando la evolución que han dado estos buscadores, es correcto pensarlo pues cada vez son más las reservas a través de ellas a la vez que disminuyen las directas.

¿Hasta que punto nos interesa esto?

  • Primero buscábamos en Google un hotel, entrábamos en su web y reservábamos directamente
  • Después buscábamos en Google y nos metíamos en Booking.com y reservábamos.
  • Más tarde apareció Tripadvisor, que nos ofrecía una serie de reviews, visita obligada antes de pasar a una web de reservas.
  • Hoy en día cualquier web ofrece servicios integrales.

Toda esta evolución de los “comparadores” podría resultar una amenaza para los hoteles en los siguientes puntos:

  • La propia web hotelera cada vez venderá menos si no la conectamos a los comparadores. Si estas grandes plataformas ganan más protagonismo para el cliente final y el tráfico se desvía hacia ellos, serán sus negocios los que se verán más beneficiados que el nuestro.
  • Aumentará la cuota de venta del buscador que tenga el precio más bajo, bajando así la facturación, ya que se venderá cada vez más barato.
  • Aumento de costes: las grandes plataformas de las que estamos hablando han creado un modelo de negocio a partir de la conexión con los proveedores de habitaciones, es decir, cobran por el tráfico que dirigen a sus sitios, siendo ésta una inversión que el hotel paga en todos los casos.

El éxito de estos buscadores y comparadores es la prueba irrefutable de la falta, hasta ahora, de profesionales dentro de los hoteles, que se encarguen de la gestión y optimización de la presencia no sólo en estas plataformas, sino en toda la red.

Este profesional también debería tener grandes conocimientos en Revenue Management. Hoy en día ya existen estudios específicos, ya sean de grado o de postgrado, que preparan a las personas en este ámbito específico.

El desafío está en crear y mantener una relación sostenible con los comparadores, aprendiendo a convivir pero manteniendo nosotros el control de nuestro negocio, para preservar la rentabilidad.

 

Elías Garrido

Operaciones

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